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業務員為搶一個客戶翻了臉!業績真的那么重要嗎?

外貿吧 6月前 1472

對于業務員來講,不僅僅是行業中不同公司之間會產生競爭,在公司內部也會產生競爭,在展會上這個業務員接待客戶了,另一個業務員就沒法接待了。人人都想要自己的業績高一些,聽過不少業務員抱怨同事搶客戶太厲害了,甚至在參展的時候背后把他的客戶信息全部拍下,他每個展會客戶這個同事都有聯系方式,都在聯系。


業務員因為公司分配不公平,自己做不出這樣的事情,搶不過同事,光這一點離職的就有超過半數業務員。


因此,提前建立一套分配客戶的機制,實現公平,不患寡而患不均,這就是人性,大家都拿3000塊的時候沒人說,一個人拿1萬,一個人拿3000,對方是搶客戶來的業績,那個拿3000的肯定走。而且,一個公司幾個業務員同時的去報價,有的客戶會認為你們不專業不信任你們,有的客戶則是漁翁得利。

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常見公司的分配方式:


1、誰先聊的客戶歸誰的,誰搶到就歸誰

公司為調動積極性,也是考慮到有的業務員是自己去網上發信息,發開發信來的客戶,開發工作也很辛苦,因此對客戶資源很在意,誰先開發出來錄入到系統算誰的客戶,這樣確實有利于調動業務員開拓新客戶的積極性。


2、輪流接待,平均分配客源

展會上平均分,輪流接待。其他來源的客戶先匯總到經理,再由經理同意分配


3、平臺按產品分配,主賬號設置好子賬號的權限,詢盤按照產品分配,誰傳的產品,詢盤發到誰郵箱

我們碰到有不少印度客戶,到處詢價,給公司的每個業務員發送詢價信息,這也是挑撥業務員之間關系的一個罪魁禍首,這種方式還是會重復聯系。


4、按照來源分

比如有的人負責阿里,有的人負責網站后臺,有的人負責SNS。


5、根據產品分

公司有好幾個類目的產品,每個業務員負責一個類目,比如有負責服裝產品、沙發產品、家紡產品


6、按照區域分配

按時按照區域分配這也是很多公司想出來的,看似公平,實則不是一個公平的分配方法,外貿產品,不可能每個地方都適用,有的公司的產品就適合幾個地方,比如說Muslin產品,你讓這個業務員去開發其他市場,人家根本就不會買。很可能就不是業務員能力問題,而是公司分配問題。


研究了大量公司之后呢,做的好的公司,一般是采用誰先接到客戶歸誰這種模式,其他模式要么不太公平,要么太公平業務員會沒有積極性。


所以說現代的工具就比較重要,比如說crm管理系統,可以加入外貿jackson老板群獲取,這樣誰先接到客戶之后,就錄入進去,經理主管經常看客戶報表,看是否沖突。后面發現重復了,按照報表優先原則,只要誰先報,客戶信息詳細就是誰的客戶,按照第一個為準,就是你搶了客戶,還是算第一個人的業績。讓后來者自動退出,以免事態嚴重下去。


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開會跟大家講好,為了公平,大家都按照這種模式,避免惡意爭搶,公正公開角度,說服業務員,判斷標準就是報表。


兩個指標:


1、誰比較先


2、誰比較詳細

有的業務員只填了個客戶名公司名,但是并沒有真正的聯系上,也沒有怎么跟進。而后者業務員雖然信息填的比較晚,但是已經聯系上了,跟進過多次,有過深入溝通,這時就要根據客戶內容詳細情況判斷。


那么按照這種方式實施,后面如果業務員搶不到客戶,那么也就沒什么好說的,不能說老板偏心這種問題。同時,也讓大家都能夠自覺地把客戶信息錄入到系統,公司的客戶資源能夠有一個歸檔,防止某些業務員把客戶捂住想著接私單用。


在報價過程中,也對業務員確保銷售價格統一,避免出現低價惡意爭搶。


同時必須一部分提成是團隊獎勵,某些人提前完成了任務,主動的去幫助沒有完成的,完不成的話沒有團隊獎勵。在此過程中,業績好的也會告訴一些業績差的業務員一些技巧,而不會因為公司業績都是按個人算的,教會徒弟餓死師傅,團隊中每個成員就能夠共同進步。


有得必有失,分配公平了有利于團隊的穩定性,但肯定是沒辦法讓大家任意發揮這種你爭我搶的狼性團隊的氛圍。同時銷售必然涉及到人的因素,有的客戶不喜歡和這個業務員談,但他喜歡和另一個業務員談,如果讓第一個業務員去談,可能他交流的不愉快就下單到別的公司了。


一個和尚挑水喝,兩個和尚抬水喝,三個和尚沒水喝,涉及到利益,業務員之間必然是你死我活的情況,公司必須提前考慮好明文規定定好制度。


具體你想公司穩定長期發展還是想重點培養一些業務員,也要看你招人是否簡單,這個是要考慮斟酌的,你爭我搶的模式也有好有壞,大家平均也有好有壞。在開公司的過程中,要嘗試不同的模式,適合自己公司的才是最好的。 


業務員,客戶,業績
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